Digitaalinen tieto on kalastuksen seuraava kilpailuetu

Useat paikallisen villikalan edistämishankkeet suurkeittiöitä varten ovat tuottaneet hyviä tuotteita ja toimivia reseptejä, mutta vaikutus markkinoilla on jäänyt vähäiseksi. Syytä ei kannata etsiä kalasta, vaan jo pitkään jatkuneesta toimintaympäristön muutoksesta, joka koskee ennen kaikkea suurkeittiöitä, ketjuravintoloita ja niiden toimintamalleja. Nyt tämä törmää jalostussektori lisäksi myös alkutuotantoon.

Ravintoloiden arki ei rakennu yksittäisten raaka-aineiden ympärille, vaan digitaalisten järjestelmien varaan. Ruokalistat, reseptiikka, raaka-ainetilaukset, ravintoarvot, allergeenit ja myös logistiikka ovat osa yhtä kokonaisuutta. Raaka-aine on ravintolalle käyttökelpoinen vasta silloin, kun se sopii tähän järjestelmään: saatavuus on ennakoitavaa, pakkauskoko oikea ja tiedot valmiina digitaalisessa muodossa. Tässä kohtaa villikala on usein altavastaajana – ei laadun vaan yhteensopivuuden vuoksi.

Tämä kehitys näyttäytyy helposti etäisenä tai jopa uhkaavana. Digitaaliset järjestelmät mielletään viranomaisvaatimuksiksi, lisätyöksi ja kontrolliksi. Todellisuudessa kyse on yhä enemmän kaupankäynnin edellytyksistä. Ammattiostajat, tukut ja suurkeittiöt toimivat jo digitaalisessa ympäristössä, jossa tieto liikkuu järjestelmien välillä automaattisesti. Jokainen käsin kirjoitettu punnitustodistus, eränumero tai lähete siirtää työtä ja kustannuksia ketjussa eteenpäin – ja vähentää halukkuutta käsitellä pieniä, vaihtelevia kalaeriä.

Toisaalta digitaalisuus tarjoaa kalastukselle aidon mahdollisuuden. Kun saalis- ja jäljitettävyystiedot ja kuljetusasiakirjat syntyvät digitaalisesti heti pyynnin yhteydessä, ne palvelevat muitakin kuin viranomaista. Sama tieto voidaan hyödyntää kaupassa, logistiikassa ja jopa reseptiikassa. EU:n ja kansallisen sääntelyn vaatimukset eivät tällöin ole pelkkä pakko, vaan väline päästä osaksi tarkasti ohjattua ja valvottua ruokaketjua, jossa kotimaisella kalalla on luonteva paikka.

Jos kalastustoimiala jää kehityksessä sivustakatsojaksi ja lykkää tiedonhallinnan ensiostajan vastuulle, kuilu suurkeittiöiden ja villikalan välillä kasvaa. Tukut eivät voi loputtomiin käsitellä pieniä eriä, joista syntyy yhtä paljon byrokratiaa kuin rekkalastillisesta viljeltyä kalaa. Tällöin kotimaisen kalan menekki- ja saatavuusongelmat vain syvenevät.

Ratkaisu ei ole yksittäisen kalastajan harteilla, eikä sen tarvitsekaan olla. Tarvitaan yhteisiä toimintamalleja, toimialalähtöisiä digitaalisia ratkaisuja ja kehittämishankkeita, joissa ymmärretään ravintolasektorin todellisuus. Kun tieto saadaan liikkumaan oikein, oikea-aikaisesti ja oikeassa muodossa, kalastajan työ helpottuu, kaupankäynti nopeutuu ja kotimaisen kalan mahdollisuudet paranevat.

Kotimaisen kalastuksen vahvuus on edelleen erinomainen raaka-aine. Seuraava askel on varmistaa, että tuo raaka-aine on myös digitaalisesti kilpailukykyinen. Se ei vie kalastukselta sen identiteettiä – mutta voi ratkaista sen tulevaisuuden.

Mitä tämä tarkoittaa kalastajalle käytännössä?

Ensimmäinen askel ei ole uuden järjestelmän hankkiminen tai käyttöönotto, vaan ajattelutavan muutos. Saalistieto ei ole enää vain pakollinen ilmoitus viranomaiselle, vaan osa tuotetta. Se on samaa kokonaisuutta kuin kalan laatu, koko ja käsittely. Kun tieto syntyy digitaalisesti heti pyynnin yhteydessä, se palvelee koko ketjua ilman ylimääräistä työtä.

Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että punnitus-, erä- ja jäljitettävyystiedot kannattaa tuottaa suoraan sähköiseen muotoon, joka on hyödynnettävissä myös kaupassa. Paperilappu voi tuntua nopealta ratkaisulta, mutta se hidastaa ketjua juuri siellä, missä kalastaja ei sitä näe: ensiostossa, tukussa, jalostuksessa ja ravintolan päässä. Tämä näkyy lopulta hinnassa, kiinnostuksessa ja siinä, mille kalalle löytyy ostaja.

Toinen keskeinen asia on tuotteistaminen. Kaikkea kalaa ei tarvitse jalostaa pitkälle, mutta pakkaamisen ja eräkoon on vastattava kysyntää. Ravintoloille ja julkisille keittiöille hyödyllisimmät kalat – kuten muikku – menettävät arvonsa nopeasti, jos niitä ei saada tarjolle oikeassa muodossa ja oikeaan aikaan. Tässä digitaaliset ennakkotiedot saaliista voivat olla ratkaisevia: ostaja ehtii varautua, kun tieto liikkuu ajoissa.

Kolmanneksi: tätä ei tarvitse tehdä yksin. Pienelle kalastajalle riittää usein hyvin rajallinen määrä tietoa, kunhan se on oikein tuotettua ja helposti jaettavaa. Toimialan yhteiset ratkaisut, osuuskunnat ja kehittämishankkeet voivat tarjota työkalut, joita yksittäisen toimijan ei kannata rakentaa itse. Olennaista on, että kalastajat ovat mukana määrittelemässä, millaista tietoa tuotetaan ja mihin sitä käytetään.

Lopuksi on syytä todeta suoraan: jos digitaalinen tiedonhallinta jää pelkäksi viranomaisasiaksi ja kaupankäynti nojaa jatkossakin manuaalisiin käytäntöihin, kotimainen villikala jää yhä useammin järjestelmien ulkopuolelle. Mutta jos tieto otetaan haltuun omista lähtökohdista, siitä voi tulla kalastukselle uusi kilpailuetu. Kala ei muutu – mutta sen mahdollisuudet muuttuvat.

Tämä kirjoitus pohjautuu samaan aineistoon ja keskusteluun kuin mm. Helsingin Sanomien julkaisema yleisönosastokirjoitus ”Enemmän kotimaista kalaa ammattikeittiöihin”.


Silakan kiintiöpäätös jättää paljon epävarmuutta

Tänään tiistaina saatiin taas tietää ensi vuoden kalastuskiintiöt. Suurimmat jännitykset kohdistuivat – näkökulmasta riippuen – Pohjanlahden silakkaan ja loheen. Erityisesti Pohjanlahden silakkakiintiö on maamme avomerilaivastolle, kalajauhotehtaille ja tietenkin myös kalan syöjille tärkeää aluetta.

Päättäjät hehkuttavat torjuntavoittoa. Monet muut nyökyttelevät enemmän tai vähemmän ja ovat ”tämän kanssa voidaan elää” -tunnelmissa, aivan niin kuin monena muunakin vuonna.

Koko kiintiöjärjestelmä vaikuttaa olevan kriisissä. Aiemminkin on sekä hallinnossa että toimialalla harmiteltu sitä, että päätös tulee todella myöhään, ja suuret vaihtelut lannistavat investointihaluja ja -mahdollisuuksia. Tästä vaihtelusta halutaan eroon. Nyt tämän syksyn päätöksessä muuttuvia tekijöitä löydettiin kuitenkin muutama lisää, ja ala muuttui monelta osin epävarmemmaksi.

Nimenomaan tuon tärkeän Pohjanlahden silakkakiintiön kohtalo jaettiin kahteen osaan. Varmaksi kiintiöksi sovittiin 39 108 tonnia, tämä kuitenkin on totuus lokakuun loppuun saakka. Tätä silakkakiintiötä tarkastellaan kuitenkin kevään ICES-neuvonannon perusteella, ja jos kanta näyttää riittävän vahvalta, kiintiötä lisätään kahdelle viimeiselle kuulle 55 869 tonniin saakka. Tämä isompi luku on nyt mainittu olevan 16 % vuoden -25 kiintiötä pienempi. Eli ”sen kanssa voi elää”.

Tästä alkavat kuitenkin epävarmuudet. Tuo pienempi luku on yli 40 % tämän vuoden kiintiötä pienempi. Ensimmäinen todella iso kysymys on, lasketaanko rysäpyytäjien kiintiö tuosta pienemmästä luvusta. Rysäpyynti on pääosin kevätpyyntiä, joten he eivät hyödy mitään kevään jälkeen tulevasta kiintiön nostosta. Heille päätös voi siis tarkoittaa jopa tuota 40 % leikkausta. Tähän luultavasti saadaan vahvistusta tai korjausta lähipäivinä.

Toinen iso juttu on tuo ajoitus. Mitä tarkoittaa se, että 39 000 tonnia on voimassa lokakuun loppuun? Päätetäänkö mahdollinen lisäkiintiö vasta lokakuun lopussa, tai onko se luvallista pyytää vasta lokakuun lopussa? Jos lisäkiintiö tulee, se kohdistuu liki kokonaisuudessaan troolikalastukseen, eivätkä kaikki alukset välttämättä pysty sitäkään hyödyntämään. Osuus on iso, onko sitä mahdollista pyytää enää syksyllä? Ehkä on sittenkin vielä aihetta vähän pidätellä riemua suuresta torjuntavoitosta.

Edellä oleva pätee siis vain kalastuksen näkökulmasta. Lisäksi tähän soppaan on sekoitettava kalan vastaanottajat, ja erityisesti kalajauhotehtaat. Suurin osa troolisilakasta matkaa kalajauhotehtaalle. Niiden toimintaa taas ohjaa se, että raaka-ainetta on tultavat tasaisesti ja taatusti. Yksittäisten lastien takia tehdasta ei kannata käynnistää. Jos kiintiö on pieni, on todennäköistä, että tehtaat toimivat vain varmimman saaliin aikana. Käytännössä keväällä viimeiset viikot ja syksyllä ensimmäiset viikot ovat epävarmoja. Tämä edelleen saattaa laskea pyyntimahdollisuutta. Käytännössä siis mitä pienempi kiintiö on, sitä hankalampaa sitä on hyödyntää täysimääräisesti. Liian suoraviivaisesti ajateltuna tämä tuntuu olevan päälaellaan, mutta kalan ostaja määrää tässä markkinan.

Kuka tästä eniten kärsii? Kalastaja tietenkin. Tiedossa on isommissa yrityksissä, pakastamoissa, fileeramoissa ja troolareissa pitkiä lomautusjaksoja. Alusten kunnossapitokulujen osuus liikevaihdosta nousee, jos ne käytössä kuitenkin pysyvät. Jää nähtäväksi kannattaako kaikkien liikkua.

Lisäksi suurin menettäjä on Itämeri. Kalastamatta jäänyt kala jättää tässäkin tapauksissa jopa satoja tonneja ravinteita Itämereen. Jos kalankasvatukseen ei saada kotimaista, Itämeren kalasta tehtyä kalajauhoa, lisää nettoravinteita joudutaan tuomaan muualta maailmasta.
Kalastus on tehokkain tapa taistella ilmaston ja meren lämpenemisen aiheuttamia muutoksia vastaan. Niin tarpeellinen kuin kiintiöjärjestelmä onkin, sen käyttäminen poliittisena pelikenttänä vaarantaa luonnon ja meren tulevaisuutta.

Kalatalouden menekinedistämisen teot ja tuet (3)

Kahdessa aiemmassa kirjoitelmassa pääsin vasta tunnustelemaan aihetta ja vähän perehtymään markkinoiden toimintaan. Koska blogikirjoituksissa on pitkälti kyse oman näkemyksen asettamisesta keskustelun aiheeksi, rohkenen kertoa millaisia aloitteita arvostan ja erityisesti kaipaan. Lisään samaan yhteyteen myös esimerkkejä siitä, miten näitä voisi rahoittaa, sillä se osa on ehkä eniten omaani. Tämä ei tietenkään tarkoita sitä, että rahoitusesimerkkini olisivat ELY-keskuksen käsittelijöiden mielestä parhaita. Samoin esimerkeistä kannattaa huomata se, että en työni puolesta osallistu erityisen tiiviisti tai läheisesti minkään kehittämis- tai innovaatio-ohjelman keskusteluihin, joten mahdolliset yhtymäkohdat ovat puhdasta sattumaa.

Tämä kirjoitus sisältää linkkejä kaupallisiin tuotteisiin ja tuotemerkkeihin. Tunnustan, etten ole kaikkia edes maistanut, ne ovat esillä vain esimerkkeinä kuvitusta korvaamassa, ei tuotesuosituksina!

Kuvakollaasi Kuhan siivet -annoksen synnystä.
Kuhan fileoinnissä jäävän hävikkiosan jalostaminen siipiannokseksi. Yhden tuottajan tuottamana kauluksien määrä markkinoilla ei riitä synnyttämään kysyntää, mutta useampi tuottaja voisi luoda markkinat uudenlaisille annoksille kotona tai ravintoloissa.

Segmentoidut uudet tuotteet

Uusi tuote elintarvikkeissa ei tarkoita läheskään aina sitä, että tuote on tehty uudella reseptillä, uusimmilla mahdollisilla koneilla tai käyttäen viimeisintä korkean jalostusasteen teknologiaosaamista. Useimmiten aivan päinvastoin. Kaupan ja kuluttajan valikoimien kannalta uusi tuote voi olla hyvinkin perinteisen kaltainen, riittää että se tarjotaan uudella tavalla. Suomessa on häpeällisen vähän uusia pakkaustekniikoita käytössä. Poikkeavana esimerkkinä voisi kuitenkin kiittää esimerkiksi Kalavabriikin ohutkalvopakkauksia, jotka tuovat tuotteen esille todella imartelevasti. Kuluttajan kannalta uusi, hänen tarpeisiinsa sopiva pakkauskoko on uusi tuote, ja laajentaa siksi valikoimaa ratkaisevasti.

Segmentointi on tavattoman vaikeaa, ja virheitä tapahtuu, kuten esimerkissäni aiemmin kerroin. Kaipaisinkin läheisempää yhteistyötä K- ja S-ryhmien kanssa kalan kuluttajasegmenttien tunnistamiseksi tai määrittämiseksi. Virheet väärässä kohdistamisessa ovat hankalia, koska kaikki investointi- ja tuotantokustannukset ovat jo toteutuneet, mutta väärin kohdistetulla markkinoinnilla, tuoteasettelulla tai pakkaamisella saatetaan vaarantaa koko tuote. Isojen ketjujen apu on kallista, mutta erityisesti tässä voisi hyödyntää alan innovaatio-ohjelmien vetoapua, sekä jalostuksen että markkinoinnin kautta.

Vielä kerran pakkaukset

Edellä mainittuja ohutkalvopakkauksia tuottavan Kalavapriikin toimari Jari Korhonen – miestä lähemmin tuntematta ja haastattelematta – tunnustaakin tykkäävänsä pakkauksista. Tätä positiivista uutista lukuun ottamatta kalan pakkaaminen Suomessa on kovin perinteistä. Esimerkiksi uusimatkin säilyketuotannon investoinnit perustuvat hyvin perinteiseen pyöreään metallipurkkiin. Vaihtoehtona olisi erilaiset laminaattipussit tai jopa kuumankestävät vakuumipussit, jotka voidaan edelleen pakata brändien mukaisesti edullisiin pahvikuoriin. Pahoitteluni että esimerkkilinkit ovat tonnikalasta, mutta kotimaisia esimerkkejä ei juuri ole. Toisaalta, onhan tonnikala Suomessa eniten syöty luonnonkala. Näissä uusissa, uuteen käyttöhetkeen tai käyttötapaan soveltuvissa tuotteissa ei tarvitse myydä sitä halvinta tuotetta. Esimerkkien tuotteet ovat kyllä säilykkeitä, mutta annoskooltaan ja pakkaustavaltaan erottuvat omana kategorianaan.

Säilykeosastolta löytyy kalatuotteista myös muovipurkkeihin pakattuja simpukka-täyssäilykkeitä, joten metalli ei ole ainoa vaihtoehto. Metallipurkkia on toki helppo markkinoida kierrätettävänä ja ekologisena, mutta markkinoilla tosiaan on vaihtoehtoja. Perinteisessä purkissa oleva tuote on myös perinteinen tuote, ja sitä verrataan muihin samalla tavalla pakattuihin, myös hinnaltaan.

Pahimmillaan olen törmännyt tuoteideoihin, jotka ovat jääneet ”piippuun”, koska sopivaa ekologista pakkaustapaa ei ole ajoissa löytynyt. Odotellessa kilpailijat, yleensä ulkomailta, ovat jo löytäneet saman markkinaraon, jos sellaista on ollut.

Pakkauksien suunnitteluun on mahdollista saada asiantuntija-apua, mikä on ihan tukikelpoista. Jos tuo apu ei sisällä investointeja, tuki voi yksityisellekin toimijalle (pk-yritysten kokoluokassa) olla jopa 50 % luokkaa. Pienimmissä hankkeissa odotettavissa oleva palvelusetelituki voi olla houkuttelevin tukimuoto. Pakkauslaitteistojen hankinnat ovat aivan normaaleja yritysten investointeja, melko peruskauraa sekä jalostuksessa että alkutuotannossa. Tukitaso vaihtelee näissä 20–50 %.

Uudet käyttötavat

Edellisiin läheisesti liittyen opittavaa olisi muiden elintarvikkeiden käyttötavoissa. Perinteisten nauta- ja sikanautajauhelihojen rinnalle on jo vuosia sitten tullut broilerin jauheliha, mutta kalaa näkyy lähinnä muutamalla suoramyyntitoimijalla.

Jauhelihojen uusimmat pakkaustyypit antaisivat ”jauhekalallekin” hyvän mahdollisuuden osallistua jauhelihagaten raaka-ainepulaan. Olen vastikään kokeillut jauhettua haukea fajita-maustettuna, koska jo aiemmin olen huomannut kanamausteiden toimivan. Fajita-haukimuru tai -suikale sopii todella herkullisiin tortilloihin, mutta raaka-aineet joutuu itse taikomaan. Ystävät ja kollegat ovat kokeilleet hauki-jauhekalaa esimerkiksi makaronilaatikkoon, ja sehän toimii vallan hyvin. Samoin erilaiset pataruoka-ainekset toimivat aivan mainiosti jauhetun kalan kanssa.

Käyttötapojen tunnistaminen ja määrittäminen liittyy läheisesti segmentointiin ja pakkaamiseen, joten esimerkkejä hankkeistamiseen voi katsoa niiden osalta.

Pakasteilla hinta ja hävikki kuriin

Suomessa kalan kuluttajakauppa poikkeaa Ruotsista esimerkiksi siten, että Ruotsissa käytetään paljon enemmän pakasteita. Siis oikeita pakasteita, ei mitään kalapuikkoja. Pienellä otoksella samalta näytti myös Virossa, jossa pienessäkin marketissa oli verraten monipuolinen valikoima kalatuotteita. Suomessa kalatuotevalikoima pakasteissa painottuu kalapuikkoihin, turskansukuisiin kalablokkeihin ja tietenkin mätituotteisiin. Kotimaista luonnonkalaa tai edes kirjolohta löytyy vain muutamista kaupoista.

Kyse on tietenkin kuluttajakäyttäytymisestä, mutta kuten edellisessä kirjoituksessani totesin, valikoima synnyttää kysyntää. Jos valikoimaa ei ole, kysyntääkään ei synny. Tässä muna vai kana ensin -arvuuttelusta ei tarvitse etsiä aloitteen tekijää, sillä kuluttajapuolella ei ole ketään, joka toimisi. Jos pakastevalikoimaa ei ole, kysyntää ei synny. Ja yhden tai kahden tuotteen kokeilun jäljiltä ei voi todeta toimiiko ”valikoima” vai ei.

Pakastevalikoimalla on kalakaupalle todella iso merkitys. Erityisesti alkutuottajien mutta myös jalostajien hermoa on toistuvasti kutkutellut se, että kuluttajamyynnissä kaupan osuus hinnan jakaumasta on kaikkein suurin, joskus reilusti yli 30%. Merkittävät tekijät kalan kuluttajamyynnissä ovat valikoiman edellyttämä kalatiskin ylläpito (tilakulut, palkat) sekä väistämättä tuoretuotteiden toiminnan iso hävikki. Näiden takia kaupan osuus on iso, vaikka varsinainen kate ei olisi ollenkaan näkyvä kaupan suuntaan. Pakastetuotteilla laatu on todellisuudessa aivan yhtä hyvä kuin tuoreena myytävillä, usein jopa parempi. Pakasteiden myyntiajat ovat pitkiä, joten hävikki on pientä. Vastaavasti pakastehyllyssä tai -altaassa voidaan pitää melko monipuolista valikoimaa vaivatta, ilman palkkakuluja.
Erityisesti alkutuottajien ja jalostajien kannalta huomattavaa on myös, että pakastehyllyjä ja -altaita löytyy pienimmistäkin kyläkaupoista, eli myyntipisteiden määrä kalatiskillisiin kauppoihin verrattuna on moninkertainen.

Tiedän että pakastetuotteista on ainakin yksi hanke menossa, jos ei useampiakin. Olisi hienoa kuulla näistä lisää, ja osallistua muidenkin kuin hankkeissa mukana olevien toimijoiden aktivoimiseen.

Avoimuutta uusissa tuotteissa

Edellisessä kirjoitelmassa tuli jo todettua, että yhdellä tuotteella on hankala synnyttää markkinoita. Tämä tarkoittaa sitä, että yhden toimijan yhtä, varsinkin vähän erikoisempaa tuotetta on vaikea myydä. Tämän voi nähdä myös siten, että jos useampi toimija alkaa tuottaa samankaltaista tuotetta, on menestymisen – tai ainakin markkinoilla pysymisen – mahdollisuus huomattavasti parempi. Käytännön esimerkkinä vaikkapa uusi kotimainen säilyke tai kalakastike sijoittuu johonkin olemassa olevaan tuotekategoriaan, joten sen on erotuttava siinä edukseen.

Jos kuitenkin uudeksi tuotteeksi halutaan lanseerata kuhan rintaevistä talteen otettu hävikkituote, ”kuhan siipi”, eikä tuottajia ole kuin yksi, on todennäköistä, että toimituskapasiteetti ei riitä siihen, että tuotteesta syntyisi hitti, tai tilaajia riittäisi kovin pitkään. Väitän siis, että hyväkin tuoteaihio on jaettuna arvokkaampi kaikille, kuin jemmattuna edes sille alkuperäiselle idean keksijälle.

Esimerkkejä kilpailijoiden kanssa yhdessä luodusta kategoriakasvusta on muitakin kuin aiemmin esille noussut broileri. Hyvä ajankohtaisempi tuotekategoria on vaikkapa energiajuomat. Koko tuotekategoria muodostui hetkessä, ja ilmeisesti kasvaa edelleen. Toinen esimerkki voisi olla vaikkapa kahvikapselit ja niiden keittimet. Ja mainitaanpa vielä kaurajuomat ja muut maidottomat ”meijerituotteet”. Yhteistyö on voimaa, vaikka kilpaillenkin. Energiajuomista löytyy myös hyvä esimerkki myös siitä, että ensimmäisenä tai ainoana kategoriassaan on haastava olla. Samasta syystä uusissa korkean lisäarvon tuotteissa on yhtä aikaa sekä houkuttavuutta että riskejä. Trendien luominen on vaikeaa ja kallista. Tulevien trendien tunnistaminen ja niihin reagoiminen on turvallisempaa, joskaan ei lainkaan niin innostavaa.

Kalatalouden menekinedistämisen teot ja tuet (2)

Kiinnittämättä nyt liikaa huomiota siihen millaiset toimet ovat tukikelposia ja millaiset eivät, koitan eritellä muutamaa, mielestäni liian heikolle huomiolle jäänyttä seikkaa markkinoiden rakenteesta ja kehittämisestä. En edes pyri tuomaan esille kaikkea mahdollista, ja vältän tietoisesti astumasta varsinaisen markkinoinnin ja mainostamisen viettävälle alustalle. Toivottavasti joku muu rohkaistuu kirjailemaan lisää.

Katson tässä kirjoitelmassa kalamarkkinoita erityisesti kotimaisen luonnonkalan silmin. Kaikki kunnia kasvatetullekin kalalle, mutta tähän on syynsä. Markkinan koko ja jakauma on nimittäin pieni, ja sieltä on helppoa kaivaa se siitäkin pienin osa tarkasteluun. Suomalaiset syövät keskimäärin 14 kg kalaa vuodessa. Siitä 4 kg on kotimaista. Tästä taas puolet on vapaa-ajan kalastuksen tuotosta, reilu kilo kasvatettua ja pienin osa sitten kaupallisten kalastajien saaliista jalostettua. Koko ravintotaseesta siis todella pieni osa. Jokainen gramma siis näkyy tilastossa. Ja koska kalastajiakin on vähän, pienikin muutos tässä keskiarvossa näkyy ison yrittäjäjoukon hyvinvoinnissa. Siipikarjan lihan kulutus lisääntyi 2023–2024 liki kilolla, suuretkin muutokset ovat siis mahdollisia.

On mielenkiintoista – ja jopa välttämätöntä – pohtia mitä mahdollisuuksia pitäisi luoda kotimaisen, erityisesti kalastetun kalan menekin parantamiseksi. Käytin pohdinnassa avuksi muutamaa viestinnän, kalamarkkinoiden ja some-viestinnän asiantuntijaa sekä kieltämättä myös tekoälyä. Esitetyistä mahdollisuuksista kun karsii pois laittomat ja rahoituskelvottomat, sangen paljon jää kuitenkin jäljelle.

Pari markkinakanavaa syynissä

Suoramyynti kasvaa, vaikka todisteet puuttuvat

Nopeasti toteutettavia toimenpiteitä markkinoiden avaamiseksi on varsin vähän. Yksi toistuva keino tulee joka puolelta kuitenkin esiin; suoramyynti. Kalan suoramyynnin sanotaan olevan kasvussa, mutta tarkkaa tietoa ei ole. Suoramyyntiä ei tilastoida mihinkään eikä sen tietoja kerätä minkään tahon toimesta. Suoramyynnin nousua ja merkitystä erityisesti kalastajille on kuitenkin havainnoitu eri toimijoiden tekemissä haastatteluissa.

Suoramyynnin hankaluus on sen tukemisen vaikeudessa. Suoramyynnillä on hyvin monet kasvot. Joillekin se tarkoittaa REKO-myyntiä, joillekin vakiintuneita toripäiviä, kiertävää torimyyntiautoa tai omista kalankäsittelytiloista tehtävää myyntiä. Kuitenkin on selvää, että minkään virallisen tahon tai yhdistyksen tavoitteisiin ei näytä kuuluvan suoramyynnin kehittäminen. Niinpä toimetkin ovat jääneet hyvin hajanaisiksi, ellei investointeja myyntikalustoon lueta sellaisiksi.

Suoramarkkinoinnin kehittämiseksi olisi hyvä saada hankkeita ja toimijoita, mutta yhteistä nimittäjää ei ole. Paitsi ehkä vastustus kauppaketjujen ja jalostustoimijoiden suunnalta.

Suoramyynnin vastustaminen on mielestäni kovin lyhytnäköistä. Suoramyynti ei luultavasti enää koskaan tule olemaan valtaväylä, mutta se antaa kuluttajille mahdollisuuden jopa elämyksellisiin ostoihin. Suoramyynnissä valikoima on rajoitettua, mutta ostokokemus pääsääntöisesti positiivinen. Tämä taas kannustaa jatkossakin ostamaan, todennäköisesti myös ihan tavallisesta marketista.

Laitoskeittiö pelastaa yhä harvemman

Laitoskeittiöistä on etsitty ratkaisuja erityisesti massatuotteiden (sanan kummassakin merkityksessä, eli kalamassasta tehtyjen ja volyymiin perustuvien tuotteiden) markkinoille pääsyssä. Tuo markkina on kerta toisensa jälkeen osoittautunut yllättävän vaikeaksi, olipa toimija sitten tekemisissä pienen tai suuren asiakkaan kanssa.

Isojen julkisten ruokatoimijoiden kanssa hintakilpailu on raivostuttavan kovaa. Jopa niin, että keittiötoimijoiden fuusioissa kasvavat toimijat vaativat yhä halvempia tuotteita, yhä suurempia eriä, yhä pidempää ennakointia ja toisinaan maalikin vaihtuu kesken juoksun. Eli tuotteelle asetetut vaatimukset ominaisuuksien tai hinnan suhteen eivät meinaa riittää edes testiin asti pääsemiseksi.

Hyvin suurella osalla laitoskeittiöistä on erilaisia kokeilumahdollisuuksia, jotka ovat valitettavan huonosti tunnettuja. Jo niiden hyödyntäminen vaikuttaisi paikallisilla markkinoilla sekä kalastajien että jalostajien menestykseen.

Laitoskeittiömarkkinat ovat vaativat. Muutama päivä sitten asiakkaani manasi, että hänelle jäi lavallinen laitoskeittiöön tehtyä, aivan tuoretta kalapakastetta käsiin. Se pitäisi myydä uudelleen. Tämä on kuitenkin melkoisen vaikeaa, koska useilla laitoskeittiöillä on aivan erilaiset vaatimukset pakkauskoosta, pakkauksen muodosta ja mallista ja monesta muusta asiasta. Eli vaikka kiinnostusta olisi, tuote ei kerta kaikkiaan mahdu kaikille asiakkaille. Alalla yleisesti tunnistettu ”GN-vuokien” kokoluokka ei siis ole fakta, joka ulottuisi kalakauppaan asti.

Vähittäiskauppa on vaativin laji

Marketmyyntiin pääseminen ei aina ole kalatuotteelle lottovoitto, vaikka suurin osa kalasta myydään aivan tavallisten vähittäismyymälöiden kautta. Osa tuoretiskiltä, osa pakattuna. Kauppa kuitenkin toimii ja analysoi tuotteitaan ja koko valikoimaansa tavalla, joka ei aina imartele kalatoimijoita. Tästä oli osin asiaa jo kirjoitelman ensimmäisessä osassa.

Myyntiin pääseminen ei vielä ole maailman ihme, mutta valikoimassa pysyminen on vaikeaa. Alla pari näkökulmaa tästä.

Segmentointi auttaa valikoiman rakentamisessa

Kalaa myydään erityisesti raaka-aineena. Tarkoittaa siis fileitä ja kokonaisia kaloja. Tämä mahdollistaa sen, että samasta ostoksesta voidaan tehdä se perheen arki- tai juhla-ateria, ostaa pienempi pala tai annos pienempään talouteen tai jakaa osiin myöhemmin käytettäväksi pakkaseen tai osa graavattavaksi tai muuten valmistettavaksi. Näissä tuotteissa on myyntivaltteina käsittelyn helppous ja hinta. Joskus kotimainenkin kala tulee valituksi. Varsin usein kasvatettu kala ja erityisesti lohi voittaa valinnan, eikä kuluttajaa voi siitä moittia. Tai voi, muttei kannata.

Jos käytön tarpeita, kuluttajia ja tuotteita alkaa jakaa pidemmälle, on selvää, että pari perustuotetta ei pitkälle riitä. Kaupan muut osastot pullistelevat valikoimaa. Jo pelkästään valikoiman laajuus tuo myös määrää tiskiin tai kylmähyllyyn. Isossa valikoimassa hintakaan ei ole ainoa valintakriteeri. Lihatuotteissakin halvin jauheliha tekee kauppansa, mutta useimpiin talouksiin ostetaan myös leikkeleitä, joissa samat raaka-aineet maksavat huomattavasti enemmän. Ero on siinä, että leikkeleitä käytetään eri tavoin. Myös kalatuotteista tiedetään, että pienissä pakkauksissa myytävissä graavi- tai kylmäsavusiivuissa kilohinta ei ole ratkaiseva seikka. Itse asiassa kaupalle parasta myyntiä on juuri tämä myynti.

Kalatuotteiden tilastot ovat aika karkeita, mutta niistä erottuu, että säilykkeiden myynti on pitänyt hyvin pintansa. Säilykkeistä ei juurikaan tehdä perheen tai seurueen pääateriaa, vaan niillä on aivan omat käyttömuotonsa. Kalatuotteiden osalta sekä suunniteltu kuluttajaryhmä ja kulutuspiste jäävät monesti tuottajalta liian vähälle huomiolle. Ja tähän tulee yllättävän vähän apuja myyntikanavista.

Muuan asiakkaani kertoi tästä tuoreen esimerkin. Hän oli tehnyt tuotteensa kaikkien markkinointitaiteen sääntöjen mukaisesti miettien huolellisesti kohderyhmän, annoskoot ja sitä myöten suunnitellut pakkaukset miellyttämään tätä kohderyhmää, ja tietenkin pieni markkinointibudjetti suunnattiin myös tähän ryhmään. Pari vuotta myöhemmin tilannetta analysoitiin erään kaupparyhmän myyntidatan ja asiakkuusohjelman suhteen. Osoittautui että pääasiakasryhmä olikin aivan muu. Käytännössä moni markkinointiponnistus oli osunut aivan harhaan, eikä niille parhaimmille ryhmille ollut markkinoitu lainkaan. Pakkauskokokin olisi voinut olla toinen, ja ainakin ihan eri näköinen. Valitettavasti kauppaketjujen myyntidata on erittäin kallista myytävää dataa, eikä sitä automaattisesti saa käyttöönsä edes siksi että se parantaisi kaupan omaa myyntiä.

Valikoiman laajuus kasvattaa myyntiä

Opiskeluvuosinani, eli ei niin kovin kauan sitten, muuan norjalainen kävi yrityskaupoilla Suomessa ostamassa jalostamon. Saimme opintoryhmäni kanssa pienen esittelyn, joka jäi mieleeni perusteellisesti. Esittelijä kertoi, kuinka Norjassa haluttiin etsiä malli siihen, miten lohen kulutusta saadaan nostettua. Malliksi valittiin broileri.

Itsekin muistan, kuinka 80-luvun alussa broileri oli se yksi pakastealtaan kalikka, josta keittämällä sai oivallista kanaviillokkia, ja uunissa paistamalla viikonloppuillan herkun. Sitten broileri alettiin pilkkoa ja upottaa (hunaja-)marinadiin. Erilaisia tuotteita syntyi vaikka kuinka paljon, todella lyhyessä ajassa. Samalla kauppa alkoi kasvaa. Vielä vuonna 1990 broilerin kulutus Suomessa oli alle puolet kalan kulutuksesta. Samalla tasolla oltiin vuosituhannen vaihteessa, ja viime vuonna siipikarjan lihaa kulutettiin yli tuplat kalamäärään nähden.

Moni kuvittelee, että hyvä menekki on synnyttänyt laajan valikoiman, mutta se ei ole koko totuus. Markkinatutkimukset osoittavat, että laaja valikoima synnyttää kysyntää. Tämä pätee markkinoiden kyllästymiseen asti, mutta en usko, että kalatuotteissa sitä tarvitsee pelätä; tämä selviää vertaamalla kalavalikoimaa vaikkapa siihen broilerihyllyyn.

Tämä on jotenkin ymmärrettävämpää, kun ajattelee itseään kuluttajana tiskin edessä. Jos olen saanut idea valmistaa illallisella broileria, voin hyvin kuluttaa 5 minuuttia vertailemalla vaihtoehtoja, ja lopulta valitsemalla vanhan tutun tai uuden kokeiltavan tuotteen. (Sama muuten tapahtuu karamellihyllyllä.) Jos taas menen sen kalavalikoiman ääreen, se on äkkiä nähty. Niille tuotteille ei ole vaihtoehtona toista kalatuotetta, vaan on edettävä, luultavasti sen broileritiskin eteen.

Tämä näkyy myös tuotekehityksessä ja kokeiluissa. Uudet kalatuotteet jäävät yksin, olivat ne sitten valmisruokia tai vaikka pakasteita, sillä 1–2 tuotetta ei ole valikoima. Niitä tuskin osataan edes etsiä. Laajassa valikoimassa ne uudetkin tuotteet tulevat muiden mukana esille. Tämä on varmaan yksi syy siihen, että kalaa sisältäviä valmisruokia ei tuoda lähellekään kalatiskiä, vaan ne pidetään valmisruokien osastolla.

Ja vielä muistutus; jokainen lihatalo tekee samanlaisia, samankokoisia jauheliha-annoksia, samoin jokainen meijeri toisiaan kopioivia maitopurkkeja. Yhdessä ne synnyttävät valikoiman. Liika erottuvuus ei siis aina ole hyvästä. Myös kalamarkkinoilla tuottajat tarvitsevat toinen toistaan sen valikoiman synnyttämiseksi, sillä ilman valikoima ei ole markkinoita, ja ilman markkinoita voimmekin keskittyä viemään raaka-aineemme muualle.

Muista vielä lukea myös seuraava osio jossa vielä vähän konkreettisempia kehityskohteita.

Kalan menekin teot ja tuet (1)

Tekoälyn luoma havainnekuva
Tekoälyn luoma havainnekuva

Yleisesti ainakin vuoden ajan on jo kuulunut ja näkynyt markkinoilla erityisen huono kysyntä. Kalan kulutus on toki laskenut jo pitkään, eikä pelkästään Suomessa vaan lähes kaikkialla Länsi-Euroopassa.

Erityisesti luonnonkalan osalta tilanne on varsin murheellinen. Kuluttajien heikentynyt ostovoima ja kohonneet kalatuotteiden hinnat jumittavat markkinoita, eivätkä edes ruokatatrendit näytä suosivan kalatuotteita, mukavana poikkeuksena tietenkin sushi-tuotteet.

Päätin yrittää jäsennellä ongelmaa ja erityisesti mahdollisia ratkaisuja, aluksi itselleni mutta sitten myös muille aiheesta kiinnostuneille. Jäsentelystä tulikin tavattoman pitkä, joten julkaisen sen osissa.

Ensimmäisessä osassa ruodin jo tehtyjä toimia ja selvennän erilaisia tukimahdollisuuksia. Toisessa osassa on vähän tiiviimpää tekstiä ja vertailua muiden tuotannonalojen ratkaisuihin, ja kolmanteen jätän sitten hautumaan joitain ajatelmiani siitä mitä ja miten itse toivoisin voivani edistää muutosta. Koitan julkaista nämä noin viikon välein. Kirjoitelmiin saa ja kuuluukin tietenkin antaa palautetta ja uutta syötettä myös tässä pätkien välillä. Olen aina valmis kehittämään ”analyysiäni” perusteltujen mielipiteiden ja kokemusten pohjalta.

Kuinka kehittää myyntiä markkinoita?

EMKVR-paletissa on yhtenä tukimuotona menekinedistämisen tuki, joka on tarjolla yrityksille jatkuvassa haussa ja yleishyödyllisille toimijoille määräaikaisissa hauissa. Yksityinen tuki on suunnattu kalakaupalle ja jalostukselle, mutta tilastojen mukaan sitä ei ole ainakaan myönnetty kertaakaan. Yleishyödyllisille toimijoille on järjestetty pari määräaikaista hakukierrosta, ja uutta hakua odotetaan tälle syksylle.

Tuen nimi on kaupan ja markkinoinnin ammattilaisille varmaan hämäävä. Menekinedistämiseksi kun alan kielessä kutsutaan nimenomaan lähellä kuluttajaa tehtävää myynnin edistämistyötä. Esimerkiksi menekinedistäjiä palkatessa yleensä haetaan kauppaan hyllyttäjiä ja muita esillepanijoita, kyse on siis todella lyhyen tähtäimen myynnin edistämisestä myyntipaikalla. Menekinedistäminen, englanniksi ”sales promotion”, on siis osa markkinointiviestintää, kuten mainostoiminta tai muu viestintä.

Kalalataloudessa tällä toimella on haettu – siis Suomen ohjelmassa – erityisesti koko toimialan tai ainakin laajan osan yleistä markkinoiden kehittämistä. Ainakin julkisissa hankkeissa yksittäisen tuotteen tai tuotemerkin markkinointi on nimenomaisesti kielletty. Toistaiseksi tästä toimenpiteestä on rahoitettu suurimpana markkinoinnin ja laadun innovaatio-ohjelma sekä liuta yleishyödyllisiä hankkeita mainittujen määräaikaisten hakujen jälkeen.

Yksityinen yritys voisi tästä toimenpiteestä hakea markkinaponnisteluidensa tueksi 50 % rahoitusavun, mikä on varsin avokätinen tarjous. Yleensä näihin ponnistuksiin on vaikeaa saada tukea. Esimerkkejä tuen käyttömahdollisuuksista on Meri- ja kalatalous -sivustolla. Myös paikalliset kalatalouden toimintaryhmät ovat tukeneet esimerkiksi yksityisten yritysten tuotekehitystä.

Kuka markkinoita kehittää?

Markkinatalous nyt siis tarkempaan syyniin. Kenen markkinat? Kalan ja yleensäkin elintarvikkeiden osalta Suomessa on selvää, että markkinoita hallitsevat isot keskusliikkeet, joissa tehdään ratkaisuja siitä mitä kuluttajille on tarjolla. Kuluttajat sitten ostokäyttäytymisellään pääsevät päättämään pysyvätkö tuotteet valikoimissa.

Kalapiireissä tunnutaan keskittyvän ensisijaisesti kuluttajiin. Markkinoiden toimimattomuuden syyksi on mainittu mm. kuluttajien ostovoiman heikkeneminen, sitä myötä kalan kallis hinta kuluttajille, ja kuluttajien toive yhä helpommasta ruuasta ja ruuanvalmistuksesta. Toisaalta siellä kauppaketjuissa ei ole monta kymmentä ihmistä, jotka päättävät mitä valikoimiin kuuluu. Menekkiluvut ratkaisevat hyvin nopeasti kuinka pysyviä kalatuotteet ovat, erityisesti valmiiksi pakatuissa jalosteissa. Nykyisin erilaiset tekoälyanalyysit vielä helpottavat markkinoiden analysointia näiden valikoimapäälliköiden kannalta. Jos tuote ei tuota erityisesi kaupalle, on syytä antaa tilaa seuraavalle yrittäjälle. Kaupan ja kauppiaan kannalta kalan myynti ei ole välttämättömyys.

Mielestäni julkisille toimijoille täytyy antaa tunnustusta kalamarkkinoiden tukemisesta. Kalan terveysväittämien todistaminen laajoilla ja kalliilla tutkimuksilla, kalan huomiointi ravitsemussuosituksissa ja haettavaksi asetetut tuet ovat melko suora kädenojennus. Kovin heikosti näyttää kuitenkin löytyvän tahoja, jotka tähän käteen tarttuisivat.

Markkinoiden kehittäminen on ensisijaisesti kalatuotteiden tuottajien tehtävä. Kukaan muu ei ole yhtä paljon markkinoista riippuvainen. Kauppa voi myydä muutakin, kuluttaja voi tehdä muitakin valintoja, ja tällä hetkellä kalastajatkin tukeutuvat yhä enemmän vientikauppaan. Tänä kesänä ja alkusyksystä on kalastajien suunnalta kuulunut aivan avoimia kommentteja siitä, että kaikki paukut on laitettava viennin kehittämiseen. Väitän faktaksi, että ilman virinnyttä särkikalojen ja ahvenen vientiä kotimainen rannikko- ja sisävesikalastus olisi todella pahassa pulassa.

Julkisista ponnistuksista näkyvimmät ja suorimmat ovat varmasti markkinoinnin ja laadun innovaatio-ohjelma sekä jalostuksen innovaatio-ohjelma Blue Products. Ne eivät kuitenkaan voi tuottaa markkinaa muuttavia hankkeita, innovaatioita tai tuotteita, jolleivät alan kaupalliset toimijat osallistu.

Raaka-ainevienti vetää, miksi kotimarkkinoilla on merkitystä?

Suomalaisesta kalan viennistä suurin osa on Suomessa jalostettua norjalaista lohta. Juuri julkaistu Luonnonvarakeskuksen tilasto nimittäin näyttää, että Suomeen tuotavasta lohestakin kulkee Suomen läpi edelleen vietäväksi. Suomalaisten oma lohenkulutuskin on siis laskusuunnassa.

Kotimaisen kalan osalta olemme jonkinlaisessa kummallisessa peilisalissa. Kotimaiset jalostajat tulkitsevat, että luonnonkalan volyymit ovat vientikauppaan liian pienet, kuitenkin raakaa kalaa viedään tuoreena ja pakasteena koko ajan kasvavia määriä erityisesti Baltiaan ja Puolaan. Siihen kalaa siis riittää, ja logistiikkakin on saatu kuntoon, jopa ilman ainoatakaan hanketta.

Jalosteiden viennin osalta elätämme haavetta, että haluaisimme viedä hyvälaatuisia kalliita kalatuotteita Länsi-Euroopan rikkaisiin maihin, mutta todellisuudessa viemme raaka-aineen halvan työvoiman maihin, mistä ne edelleen menevät noihin haaveilemiimme rikkaisiin länsimaihin. On melko luultavaa, että niillä markkinoilla kotimainen vientiin pyrkivä jalostaja törmäisi kilpailuun esimerkiksi itäisessä Euroopassa jalostetun suomalaisen kalan kanssa.

Raaka-aineviennin yksi huolettava näkökulma on se, että samalla viemme mahdollisuuden kotimaiseen työhön ja arvonlisään. Aiemmin kotimaassa jalostusketjuun päätyvä kala on työllistänyt tuottajan lisäksi muitakin, nyt tämä työ päätyy muualle. Kalan tuotannon työllisyysvaikutus on ollut merkittävä syy tukea avokätisesti kalan tuotantoa esimerkiksi EMKVR-ohjelmalla. Osa ulkomailla jalostetuista kotimaisista kaloista päätyy takaisin kotimaan vähittäismarkkinoille, ja kilpailee kotimaassa tehtyjen jalosteiden kanssa.

Tällä hetkellä erityisesti kasvava ahvenen, särjen ja lahnan vienti kuitenkin pitää alkutuotantoa elossa. Olisi hienoa, jos se jalostettaisiin Suomessa joko kotimarkkinoille tai vientiin, mutta se ei näytä kovinkaan todennäköiseltä.

Vientikaupan ponnisteluita ei silti pidä lopettaa. Vaikka kapasiteettimme on joillekin markkinoille pieni, ei tuotteita tarvitse aina suunnata suurimmille mahdollisille markkinoille, vaan valittavissa on pienempiäkin kumppaneita. Vientistrategia koko kalataloudelle on varmasti vaikea, ja yksittäiselle yrityksellekin haastava.

Blogisarjan seuraava osa on julkaistu osoitteessa https://maaseutuverkosto.fi/blogi/kalatalouden-menekinedistamisen-teot-ja-tuet-2/ .

 

Tiedolla johtaminen ja ongelmien kohtaaminen – kohti hyödyllisempää tiedontuotantoa

Kalastuslain alku eli aivan ensimmäinen pykälä on mainio kannustin edelleen paljon puhuttuun tiedolla johtamiseen. Koko pykälää siteeraamatta se sisältää sanat ”parhaaseen käytettävissä olevaan tietoon perustuen”, eli edellyttää kalavarojen ja vesiluonnon hallintaan tietopohjaisesti.

Samaan aikaan lain soveltamisalalla, erityisesti kaupallisen kalastuksen osalta, törmää yhä useammin erilaisiin ristiriitoihin ja suoranaisiin konflikteihin. Tämä tuntuu hyvin ristiriitaiselta tuon tietopohjaisuuden vaatimuksen kanssa. Olisi luultavaa, että faktat ovat samat kaikille, ja niistä ei riidellä, nehän eivät ole makuasioita.

Tunnistetuimpia suoranaisia konflikteja ovat varmasti riidat kalavesille pääsystä eli kalastusoikeudet sekä lisääntyneiden petovahinkojen aiheuttamat suojelun ja kalastuksen väliset kiistat. Nämä kiistat eivät ole tietoa lisäämällä yhtään helpottuneet, melkein päinvastoin: kalastuslupien osalta uusia kalastuslain 13 § mukaisia vaatimuksia ELY-keskusten väliintulosta on vireillä, ja osa jo ratkaistuista tapauksista odottaa jatkokäsittelyä hallinto-oikeudessa (HO) tai jopa korkeimmassa hallinto-oikeudessa (KHO). Vastaavasti vesiviljelyn osalla edelleen ympäristölupien hakijaosapuoli tunnistaa, että osassa Suomea luvan saa helpommalla taistelulla kuin muissa osissa. Puuttuuko edelleen siis tietoa?

Suhtaudun tiedolla johtamisen filosofiaan suurella varauksella, suorastaan epäileväisesti. Olen myös kuullut kalatalouden kehittämiseen liittyvissä kannanotoissa puheenvuoroja, joissa suoraan todetaan, että meidän tulisi tuottaa niin paljon tietoa, että vastapuolen on pakko myöntyä tunnustamaan kantamme oikeaksi. Mielestäni tuo näkökulma on kovasti vääristynyt.

En halua tyrmätä tai edes epäillä tiedon tuottamisen välttämättömyyttä tai tärkeyttä, mutten usko sen autuaaksi tekevään voimaan. Esitän tässä omia näkökulmiani ja tarjoan harkittavaksi muutamia mahdollisia keinoja tehdä tiedon tuottamisesta ja esittämisestä vaikuttavampaa.
Jos asia vaikuttaa kiinnostavalta, aiheesta löytyy myös tieteellisempää tekstiä ihan kotimaasta ja viime vuosilta, kun korona-epidemian erilaisten kipeiden päätösten tueksi tarvittiin tutkittua tietoa ja keinoja esittää tieto vaikuttavasti.

Ihmiset tappelevat, eivät asiat

Väitän, että tuskaa tuottaa se, että tietoa tuotetaan niin paljon ja niin erilaisista lähtökohdista, että jokainen osapuoli voi valita itselleen sopivat näkökulmat jopa faktoista. Ihmisen perusluonteeseen kuuluu, että etsimme itsellemme sopivaa viiteryhmää, puoletta, yhdistystä kerhoa tai vaikka Facebook-ryhmää. Samalla näiden viiteryhmien ajattelumallit voimistuvat myös omassa ajattelussamme. Eli kaikesta individualismista huolimatta olemme yllättävän paljon ryhmiemme ajatusten vietävissä. Vähättelemme ryhmiemme kanssa yhdessä tuomitsemaamme ”väärää tietoa” ja korostamme vastaavasti hyväksyttyjä faktoja. Näin siitä huolimatta, että tulkinta saattaa perustua samaan dataan.

Esimerkiksi kuvitteelliset otsikot ”Harmahylkeen suojelu onnistunut mainiosti” ja ”Kalastuksen hyljevahingot lisääntyneet voimakkaasti” voisivat kumpikin olla täyttä faktaa, mutta niiden tulkinta totuudesta on aivan erilainen. Todennäköisesti näiden otsikoiden alla olevia lehtijuttuja ei julkaistaisi samassa lehdessä, sillä myös viestimille on kehittynyt mielipide. Toinen taustaryhmä iloitsee, toinen suree, ja yksilöt siinä mukana. Aivan vastaavasti kalavesien hallinnasta voidaan samoista faktoista luoda erilaisia tulkintoja.

Olen huomannut, että yhteisymmärrystä lisää, kun yrittää ymmärtää ihmisten vaikuttimia, ja sallii sen, että eri näkökulmia on mahdollista painottaa. Helpottavaa on myös sallia se, että osapuolilla on syyt ja oikeudet myös olla masentuneita, suuttuneita, vihaisia tai katkeroituneita asioiden tilasta. Ongelmien vähättely ärsyttää – kuuntelu ja huomioiminen auttaa jo, vaikkei ratkaisuakaan vielä löydy. Pitkään katkeroituneet osalliset eivät voi esittää kovin rakentavia ratkaisuehdotuksia, ehkeivät enää ratkaisuehdotuksia ollenkaan. Vuosien tai vuosikymmenin ajan jatkuneet konfliktit, joissa yleensä sama tai samat osapuolet tuntevat itsensä altavastaajaksi tai syrjäytetyksi, johtavat väistämättä melko ongelmakeskeiseen lähestymistapaan näiltä osapuolilta. Sitä ei pitäisi lukea raskauttavaksi.

Kuka voi johtaa tiedolla – ja ketä?

Tiedolla johtaminen on tullut jonkinlaiseksi käsitteeksi ja jopa mantraksi jo vuosikymmeniä sitten. Ehkä sillä alun perin tarkoitettiin yritysten päätöksentekoa, mutta nykyään ihan jotain muuta. Suosittelen Google-hakua ”tiedolla johtaminen”. Nykyisin tiedolla halutaan johtaa erityisesti erilaisissa hallintoasioissa.

Hallinnossa tärkeää on paitsi oikean tiedon saaminen, myös osallisten kuuleminen. Kuulemista tapahtuu väistämättä sekä virallisesti avointen ja pyydettyjen lausuntojen kautta että epämuodollisesti ihmisten normaalissa kanssakäymisessä. Hallintoviranomainen tuntee väistämättä omaa toimintakenttäänsä ja sen toimijoita, ymmärtää (toivottavasti) osapuolten näkökulmia ja mielipiteitä myös lausuntojen ulkopuolelta. Hallintoviranomaisilla tai niiden osastoilla on omat edistettävät teemansa, mikä toisinaan aiheuttaa erikoisia tilanteita, kun sama viranomainen voi näkökulmansa mukaan sekä edistää että estää jotain kehityskulkua, perustuen samoihin faktoihin.

Tällä perusteella voin mielestäni turvallisesti päätellä, että pelkkä tieto ei riitä johtamiseen.

Olennaista on lopulta tiedon tulkinta, ja tämä pitäisi ottaa huomioon ja tietoa tuotettaessa. Kun tuotetaan tietoa, joka liittyy ristiriitatilanteisiin, olisi hyvä kuulla ristiriitojen osapuolia jo silloin, kun perustietoa tuotetaan ja tiedon keräämisen suunnitellaan. Tämä auttaisi erityisesti siihen, että tuotettu tieto koettaisiin ”omaksi”, eikä sitä olisi tarvetta kiistää tai haastaa jollain muulla faktalla. Tämä pätee jopa luonnontieteelliseen tietoon. Vaikka osapuolilla ei luultavasti ole tietotaitoa tutkimuksesta ja tiedonkeruusta, heillä on tietoa siitä, mikä heitä huolettaa, ja ymmärrys siitä, millaisella tiedolla tuota huolta voidaan vähentää. Tämä ei vähennä tarvetta tieteelliselle tutkimuksen ja tiedon keräämisen ammattitaidolle, päinvastoin.

Kuinka viranomaisesta ja tutkijasta tulee osallinen?

Uskon vilpittömästi, että viranomaisilla ja tutkijoilla on aito halu ratkaista ongelmia ja tuoda lisäarvoa tasapuolisiin, oikeisiin päätöksiin. Inhimillisiin piirteisiin niin viranhaltijoilla, tutkijoilla kuin ongelmien osapuolillakin kuuluu kuitenkin jonkinlainen puolen valinta tai jako ”hyviksiin ja pahiksiin”. Jos viranomainen toimisi konemaisesti pelkkiä faktojen mukaisesti, ei tarvittaisi tulkintoja. Mutta ongelmatilanteet eivät ole matemaattisten tieteiden alaisia vaan edellyttävät aina tulkintoja, arvioita, varovaisuusperiaatetta jne. Tästä syystä ympäri maailman tarvitaan erilaisia edunvalvontaorganisaatioita ja lobbareita. Heidän tehtävänsä on arvokas, he auttavat päätösten tekijöitä ymmärtämään eri näkökulmia. Heidän asemansa ja tehtävänsä vähättely olisi typerää.

Hallinnosta tulee hyvin erilaisia ratkaisuja tai päätöksiä lupa-asioihin ja kiistoihin. Hyvin useissa tapauksissa nämä johtavat myös valituksiin ja jatkokäsittelyihin. Näyttääkin ikävästi siltä, että näissä tapauksissa valittajan silmissä päätösten ja linjausten tekijöistä tulee ongelman osallisia. Osallisuus ei siis ole asiaa käsittelevän viranomaisen tai tutkimusta tekevän valintakysymys. Osallisuus osoitetaan tai haastetaan ulkoapäin. Tästä on joissain tapauksissa herännyt jo itsessään kiistaa, kun tutkijan tai päättäjän vaikuttimia on epäilty.

Toinen ilmiö, missä erityisesti tutkijoiden, kehittäjien ja konsulttien rooli vaihtuu tarkkailijasta tai avustajasta osalliseksi, on ongelmien ”omiminen”. Ongelman ratkaisuun kutsuttu asiantuntija-apu analysoi ja esittää ratkaisumallit ominaan, syrjäyttäen osalliset. Pahimmillaan omiminen voi ilmetä positiivisena toksisuutena, mikä voi näkyä esimerkiksi ongelman vähättelynä. ”Eihän tämä mikään ongelma ole” kuulostaa helposti siltä, että lausuja pitää ongelman kokijaa ymmärtämättömänä tai jopa tyhmänä. Ongelman tai konfliktin tunne on hyvin todellinen eikä ulkopuolinen asiantuntijuudestaan huolimatta usein ymmärrä sen kompleksisuutta. Asian omiminen asiantuntijan ratkaistavaksi ja oikeilta osallisilta pois siirtäminen ohittaa aiemmin kuvatut taistelevat ihmiset. Luultavasti ongelmaan saadaan tekninen ratkaisu, mutta konflikti jää elämään puhjetakseen uudelleen toisessa yhteydessä, ajassa tai paikassa.

Utopia paikallisesta kestävästä kalastuksen hallinnasta

Haaveilen sellaisesta tiedolla johtamisen utopiasta, jossa tiedon tuottajien ensisijaiseen ammattitaitoon kuuluu tiedon käyttäjien ja tarvitsijoiden kuunteleminen ja ymmärtäminen, siten että tunnistettuihin ongelmiin voidaan tuottaa edelleen tieteellisesti pätevää, mutta myös yhteisesti oikeaksi tunnustettua tietoa.

Tuossa utopiassa eri osapuolet yhdessä tunnistavat yleiset tavoitteet, keskustelevat huolet ja pelot sekä suunnittelevat seurantajärjestelmät riskitilanteiden tunnistamiseksi ja mekanismit erilaisiin skenaarioihin.

Esimerkiksi tällaisia järjestelmiä voisi ja pitäisi synnyttää aivan paikallisiin kalastuksen hallinta-asioihin. Jos ylikalastus tai joidenkin lajien suojelu koetaan uhaksi tai peloksi, on varmasti kehitettävissä sellaisia tiedonkeruun ja -käsittelyn menetelmiä, jotka sekä mahdollistavat kalastuksen, tuottavat tietoa siitä, onko pelkoon aihetta, ja myös sopivat yhdessä mekanismeja, joilla uhkakuvia voidaan hallita. Tällainen utopia ei toteutuakseen tarvitse viranomaisoikeuksia ja -valvontaa vaan yhdessä sopimista, erilaisten tavoitteiden kunnioittamista sekä tietenkin kärsivällisyyttä järjestelmien kehittämiseen.