Matkailun vientiväylä

Sammanfattning av projektet

Matkailuyritysten kansainvälistymisvalmiuksia kehittävän yritysryhmähankkeen tavoitteena oli luoda ja käynnistää vientirengas ja toimintamalli, jolla tavoitetaan kansainvälisiä matkailijoita ja hoidetaan markkinointi- ja myyntiprosessi alusta loppuun. Aloite hankkeelle tuli matkailuyrityksiltä, joilla oli tarve kehittää kansainvälistymisvalmiuksiaan oman liiketoimintansa ja samalla koko alueen matkailuelinkeinon kasvattamiseksi. Kuntarajat ylittävässä hankkeessa oli mukana kaksi matkailuyritystä Alavudelta ja kolme Ähtäristä.

Kansainvälisiä matkailijoita pyrittiin tavoittamaan mm. tapaamalla suoraan matkanjärjestäjiä kohdemaissa sekä tuomalla matkanjärjestäjiä yritysten kohteisiin FAM trip -tutustumismatkalle. Päämarkkina-alueena oli saksankielinen Keski-Eurooppa, jonne tehtiin yhteensä kolme myyntikiertuetta, kaksi messumatkaa sekä kutsuttiin matkanjärjestäjiä Saksasta ja Hollannista tutustumaan hankkeessa mukana olleiden yritysten palveluihin sekä alueen matkailutarjontaan.

Toteutus

Toimenpiteet käynnistettiin järjestämällä hankkeessa mukana olleille yrityksille kansainvälistymisvalmiuksia kehittävä valmennus sekä yrityskohtaiset sparraukset kunkin kehittämiskohteista kv-markkinoita varten. Kansainvälistymisvalmennuksessa käytiin läpi asioita, joita kv-myynnin onnistumisessa vaaditaan, ja lisäksi hahmoteltiin erityisesti saksalaisille matkailijoille suunnattua viikko-ohjelmaa hankealueella ja sen ympäristössä. Valmennuksen pohjalta määriteltiin myös alueen ja yritysten vahvuuksia ja erottautumistekijöitä, joita nostettiin esiin yhteisissä matkanjärjestäjille sunnatuissa markkinointimateriaaleissa. Valmistautuminen kansainvälisille markkinoille sisälsi myös tuotteistustyötä ja sopivien pakettien kokoamista matkanjärjestäjiä varten.

Kumppanuuksia potentiaalisten matkanjärjestäjien kanssa lähdettiin solmimaan myyntikiertueilla, joissa aluetta ja yrityksiä mentiin esittelemään ennalta sovittujen matkanjärjestäjien luokse Saksaan ja Hollantiin. Myyntikiertueet vaativat sekä ajallista että taloudellista panostusta, joten kolme kiertuetta hankkeen aikana oli jo varsin suuri ponnistus. Myyntikiertueet onnistuivat suunnitellusti ja jokainen kiertue opetti jotakin uutta matkanjärjestäjien ja heidän asiakkaidensa tarpeista sekä toimintatavoista kansainvälisessä myyntityössä. Jo tämän vuoksi oli hyödyllistä, että myyntikiertueita oli useampi, ja esimerkiksi myyntimateriaaleja ja tuotteita päästiin jatkojalostamaan kunkin kiertueen kokemusten ja palautteen pohjalta.

Myyntikiertueiden jälkeen työtä jatkettiin kutsumalla Saksassa ja Hollannissa tavattuja potentiaalisimpia matkanjärjestäjiä niin sanotulle Fam trip -tutustumismatkalle Alavudelle ja Ähtäriin. Matkan tavoitteena oli esitellä alueemme kohteita, palveluita ja elämyksiä, jotta matkanjärjestäjät osaavat suositella niitä paremmin omille asiakkailleen.

Hankkeen tavoitteena oli myös osallistua messuille, joissa voi tavoittaa kansainvälisiä matkailijoita. Ensin yritykset osallistuivat Grüne Woche -messuille Saksassa, mutta myyntikiertueiden ja Fam trip -matkan perusteella koettiin, että Hollanti on vähintäänkin yhtä potentiaalinen kohdemarkkina alueellemme kuin Saksa. Hankkeen viimeiseksi toimenpiteeksi valikoitui täten Hollannissa järjestettävät Vakantiebeurs-matkailumessut, joihin hanke osallistui omalla osastollaan.

Resultat

Matkailun vientiväylä -hankkeeseen osallistuneiden yritysten valmiudet myydä ja markkinoida palveluitaan kansainvälisille asiakkaille kasvoivat hankkeen toimenpiteiden myötä. Myyntikiertueille, matkanjärjestäjien tutustumismatkalle ja messuille tuli valmistautua huolellisesti, mikä ikään kuin pakotti yritykset kehittämään valmiuksiaan ottaa vastaan kansainvälisiä asiakkaita ja esimerkiksi tuotteistamaan palveluitaan ostettavaan muotoon. Niin ikään alueellinen yhteinen brändi ja matkailutarjonta kirkastui ja yhtenäistyi. Jokainen myyntikiertue, messu- ja tutustumismatka myös opetti käytännön toimimista kansainvälisillä markkinoilla ja lisäsi uusien kohderyhmien tuntemusta. Lisäksi välittömästi näkyvänä tuloksena on alueen matkailuyrittäjien yhteistyön tiivistyminen, mikä on arvokasta jatkon kannalta niin kansainvälisen kuin kotimaisenkin matkailun kehittämisen näkökulmasta.

Myyntikiertueiden ja Fam trip -tutustumismatkan seurauksena syntyi uusia matkanjärjestäjäkontakteja sekä jatkokeskusteluja yhteistyöstä. Yksi hankeyrityksistä pääsi esimerkiksi ensimmäisenä suomalaisena matkailuyrityksenä mukaan erään hollantilaisen matkanjärjestäjän varausjärjestelmään, mikä on konkreettinen askel kohti kansainvälistä myyntiä. Etenkin aiemmassa kansainvälistymiseen tähdänneessä hankkeessa mukana olleiden yrittäjien mukaan heille on alkanut tulla Keski-Euroopasta enemmän matkailijoita. Tulosten tarkan mittaamisen haasteena on se, ettei aina ei ole selvää, kuinka asiakas on löytänyt tiensä juuri kyseiseen matkakohteeseen. Totesimme kuitenkin hankeyritysten kanssa, että kansainvälistymisen eteen tehdyt toimenpiteet, kuten kieliversioihin ja tuotteistukseen panostaminen, ovat joka tapauksessa edesauttaneet asiaa.

Hanke saavutti keskeiset tavoitteensa ja osoitti, että pienilläkin maaseutumatkailuyrityksillä on edellytyksiä ja kiinnostusta kansainvälistymiseen, kun kehittämistä tehdään yhdessä ja suunnitelmallisesti. Yritysten yhteinen tekeminen vahvisti osaamista, rohkaisi kansainväliseen myyntityöhön ja loi verkostoja Keski-Euroopan markkinoille.

Effekter och framtidsplaner

Hanke valmisteltiin ja toteutettiin tiiviissä yhteistyössä matkailuyrittäjien kanssa, jotta toimenpiteet vastaisivat mahdollisimman hyvin yritysten todellisia kehittämistarpeita. Yhteiskehittäminen vahvisti yritysten sitoutumista hankkeeseen ja loi pohjaa pitkäjänteiselle yhteistyölle myös hankkeen jälkeen.

Hankkeen aikana syntyi materiaaleja ja toimintamalleja, joita voidaan hyödyntää yritysten itsenäisen toiminnan lisäksi tulevissa matkailun kehittämis- ja kansainvälistymishankkeissa. Erityisesti myyntimatkat, matkanjärjestäjäyhteistyö sekä osallistuminen kansainvälisille matkamessuille osoittivat, että Ähtärin ja Alavuden alueella on vetovoimaista ja kansainvälisille asiakkaille soveltuvaa matkailutarjontaa. Samalla hanke tuotti arvokkaita oppeja siitä, miten kansainvälinen markkinointi ja myynti käytännössä toimivat eri kohdemarkkinoilla.

Hanke osoitti, että kansainvälinen matkailumarkkinointi edellyttää pitkäjänteisyyttä, toistoa ja jatkuvaa läsnäoloa markkinoilla. Vaikka tulokset eivät synny välittömästi, jo hankkeen ensimmäiset askeleet tuottivat konkreettisia tuloksia, kontakteja ja osaamista, joita voidaan hyödyntää jatkokehittämisessä. Hanke toimi samalla tärkeänä oppimisprosessina, joka madalsi yritysten kynnystä kansainväliseen kehittämistyöhön ja osoitti, että yhteishankkeilla voidaan saavuttaa sellaisia tuloksia, joihin yksittäisten yritysten olisi vaikea päästä yksin. Hankkeen aikana edistettiin monenlaisia käytännön valmiuksia, mutta aivan kaikkeen eivät yhden hankkeen resurssit riittäneet. Esimerkiksi kansainvälisten matkanjärjestäjien varaussivuihin, -ehtoihin sekä peruutus- ja maksukäytäntöihin liittyvää osaamista ja käytännön toteutusta tulisi vielä kehittää.

Keskeisenä tavoitteena oli luoda ja käynnistää vientirenkaan kaltainen toimintamalli, jonka avulla tavoitetaan kansainvälisiä matkailijoita ja hoidetaan markkinointi- ja myyntiprosessia kokonaisvaltaisesti alusta loppuun. Hankkeen aikana pilotoitu toimintamalli vahvisti yritysten valmiuksia toimia yhdessä, ja onnistumisen myötä hankkeessa mukana olleet yritykset voivat jatkaa toimintaa itsenäisesti sekä mahdollisesti laajentaa verkostoa ottamalla mukaan uusia alueen matkailuyrityksiä.

Hankkeen toimenpiteistä hyötyy koko hankealue, sillä matkailumarkkinoinnissa on välttämätöntä tuoda esiin aluetta ja sen tarjontaa laajemmin kuin yksittäisen yrityksen näkökulmasta. Pilotoitu verkostomainen toimintatapa on tarvittaessa monistettavissa myös muiden alueen matkailuyritysten käyttöön. Nykypäivän omatoimimatkailijat suunnittelevat matkansa pääosin itse, mutta tarvitsevat selkeitä ja helposti saatavilla olevia tietoja alueen palveluista. Hankkeessa mukana olleet yritykset sitoutuivat toimimaan yhtenäisenä verkostona ja kehittämään niin sanottuja “yhden luukun” palvelupaketteja, jotka helpottavat matkailijan suunnittelua ja ostamista.

Yritysten välinen yhteistyö ja verkostomainen toimintatapa ovat vahvistuneet hankkeen myötä. Tämä luo edellytyksiä uusien yhteisten tuotteiden, palvelukokonaisuuksien ja jatkohankkeiden syntymiselle. Pitkällä aikavälillä hanke tukee matkailun kasvua, kansainvälisten asiakkaiden määrän lisääntymistä sekä alueen elinvoimaa.

Jatkossa keskeistä on hankkeessa syntyneiden kontaktien strateginen jatkohyödyntäminen sekä palvelupakettien edelleen jalostaminen erityisesti hollantilaisten ja saksalaisten matkailijoiden tarpeisiin. Markkinoinnissa tulee korostaa suomalaisen luonnon rauhaa, monipuolisia aktiviteettimahdollisuuksia sekä alueen saavutettavuutta. Alueellisten matkailuyrittäjien verkostoituminen ja tiivis yhteistyö ovat jatkossakin välttämättömiä saumattomien ja kilpailukykyisten matkailupalvelukokonaisuuksien tarjoamiseksi kansainvälisille asiakkaille.